Blog-Posts from abr 11, 2013

Oscar Saavedra, Universidad Santa María

Hace muy poco, tuve la oportunidad de viajar a la Oficina de Licenciamiento de Tecnologías y Patentes de la Universidad de Tufts en Boston, Massachusetts. Los temas que allí pude profundizar tuvieron que ver con la innovación, el emprendimiento y los procedimientos que se deben realizar para que una idea desarrollada por un inventor alcance el nivel de patente y su posterior licenciamiento y comercialización.

Además, realicé visitas a las escuelas de negocios de la Universidad de Tufts, Universidad de Boston y el Massachusetts Institute of Technology (MIT) Dentro del itinerario, en donde tuve el placer de conocer a Arnoldo Hax, profesor Emérito del Massachusetts Institute of Technology (MIT), en la Sloan School of Management.

Junto al experto, conversamos acerca de estos temas de suma relevancia, considerando que muchas veces las empresas, y sobre todo startups deben enfrentar la disyuntiva de cómo resguardar la innovación y así mantener el dominio de sus propuestas de valor, distinguiéndose de la competencia con propuestas diferenciadoras, entre otros problemas. Asimismo, Arnoldo Hax me explicó sobre los cambios que introdujo al modelo Delta, uno de los más interesantes modelos para el éxito estratégico en las organizaciones.

El supuesto fundamental del modelo del profesor Hax es que se debe lograr una Vinculación con el Cliente: sustentado en una propuesta exclusiva de valor para él (bonding). Él postula que en el corazón de la estrategia de una organización está el cliente, por lo cual, se debe atraer, satisfacer y retener. Se debe establecer un lazo irrompible con él. De esta manera, es necesario un conocimiento y comprensión de cada uno de los clientes, utilizando métodos y técnicas de segmentación de mercados, algoritmos de minería de datos, tal como clúster.

Además contar con una estrategia corporativa integral que incluya la cartera de negocios y la capacidad funcional completa, para ofrecer al cliente una propuesta económica de valor de forma creativa,  superior y única.

El profesor Hax considera que hoy estamos bajo el paradigma de la economía digital, y las tecnologías de la información y las comunicaciones (TIC), en particular la Internet, han revolucionado la sociedad, se ha modificado la cultura y forma de trabajo en las organizaciones, los productos o servicios están basados en la información y el conocimiento, los activos intangibles se valoran por encima de los físicos: la marca, la propiedad intelectual, las relaciones con los clientes y el capital humano han pasado a un primer plano. Todo esto, nos hace sentido en la era que estamos viviendo, por lo cual el llamado es a considerar cambios asociados a estos nuevos fenómenos en las organizaciones de Chile.

También, el experto indica que han cambiado las características de los clientes. Estos están cada vez mejor informados y hacen prevalecer sus derechos, lo que motiva a que las organizaciones requieran de personas suficientemente capacitadas para poder producir, suministrar los productos y servicios. Tienen las organizaciones que conseguir un flujo neto de talento como indicador clave de desempeño estratégico, es decir, tienen que atraer, satisfacer y retener el talento, que es el elemento distintivo de una institución.

Podemos observar casos ejemplares de ello en Chile, y la unión de los clientes para hacer valer sus derechos, tal como ocurrió con el bullado caso “La Polar” hace algún tiempo, acaparando las portadas de la gran mayoría de los medios de comunicación. Ante este nuevo mundo, hay desafíos para modificar muchos de los procedimientos tradicionales que acostumbran a realizar las organizaciones del país, para pasar a nuevos modelos más cercanos y eficientes.

Por Oscar Saavedra R., Académico del Departamento de Industrias Universidad Técnica Federico Santa María